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SaaS创业路线图 (98):企业的愿景需要系统设计

来源:兼职赚钱项目时间:2020-11-10 07:51:02编辑:赚钱方法

编辑指南:管理者只有对企业愿景有清晰的认识,才能真正形成独特的企业文化,激发团队动力,推动公司前进。具体怎么建立?本文作者根据自己的工作实践,分享了自己的观点,并与大家分享。

团队拿不下来吗?明明是创业公司,团队却在工作?最后一章讲了管理的底气。今天我们就来说下一层——企业的愿景。

01创业需要宏大的愿景 有的创业团队看似产品不错,市场反应也不错,但团队本身拖拖拉拉,销售一时没突破,产品一时跟不上& # 8230;& # 8230;。错过了短暂的市场机会。

如何以创业的心态激励整个团队前进?——这就要求企业做出精准的视觉设计。

有些CEO内心缺乏宏大的愿景。如果只是小企业,就雇几个员工。这样的团队一般只有老板努力,别人假装努力。不过没关系。是个小生意。做账单赚账单。

那些能以企业为职业的企业,无论是联想、海尔、华为、阿里、苹果还是小米,都有一个愿景,能真正激励团队成员。

阿里巴巴的使命(“让世界没有难做的生意”)因为通俗易懂,令人振奋,而闻名全球。

15年前我在华为的时候,华为的愿景是“丰富人们的沟通和生活”。随着业务边界向C端(手机业务)的扩展,华为现在正在“打造一个更好的、完全互联的世界”。这说明VMV(愿景、使命、价值观)是可以向前进化的,但大的意义是无法改变的。

和很多创始团队沟通,我问“你的愿景是什么?”很多都是张口结舌。一个简单的逻辑,如果我们只有作为自己老板和股东赚钱的眼光,为什么还要要求团队为一个大目标而努力?

当然,两者之间是有联系的,就是股权/期权。不能给,不能乱给,要做好落地过程。(如果这个题目有必要,以后给你写。(

况且宏图应该是利他的。光是想做大公司的眼光太狭隘了,说服不了自己继续奋斗,打动不了有感情的人。而顶尖高手往往因为能力强,经济基础好,也有一些感触。

愿景要宏大,但不要太虚幻。不同的是:我们有通往愿景的道路和现实基础吗?

既然路径只是一个计划,当然需要创始团队敢于去思考和设计。

02如何构建宏大愿景?-这是一种能力 嗯,我们都知道我们需要一个大的愿景,但是我们如何才能建立它呢?

我断定这是一种叫做“系统设计”的能力。IT不是一个IT系统,而是一种构建完整自洽系统的系统能力。

这是我在一次中欧EMBA课程中体会到的。首先,教授讲了一个真实的案例(“familymart”数字化的挑战),里面包含了很多信息点。突然,她画了一个“四象限”图,这里基于横轴和纵轴的四象限关系让人一下子看到了一个完整的“系统”。

突然意识到四象限法是一个很棒的系统设计工具!

四象限“系统方法”也可用于定义分类和范围:

(上图来自文章:SaaS创业路线图(55)SaaS产品分类及其发展方向)

当然,系统设计不仅包括四象限模式,还包括不规则图形模式,如下图所示:

除了图形模式,系统设计的输出也可以用文字来描述。比如一个销售运营活动的意义,一个销售激励规章制度体系的设计,一个以客户为中心的整个组织流程的设计,等等。

在此之上,还有一个更高级的系统设计,就是企业的愿景设计。

是的,成功的企业愿景是由CEO设计的,而不是凭空而来的。

说实话,视觉不应该凭空出现,而应该是细节设计:它的高度能打动人吗?有什么社会意义?实现路径?现实依据?

没有精心的设计和全面的考虑,就无法持续。

因为我在SaaS做了6年的龙头企业,并且在几家知名的SaaS企业担任顾问,所以多次参与企业“愿景”的设计。拆开它,它需要多种能力:

熟悉技术趋势,预测市场趋势 共情感知:对社会有益,尊重顾客 天马行空的想象 对自身能力和资源的认知 构建新模型的能力(如上所述,这不是一天的工作,需要从简单的模型设计逐步解决) 实现路径的设计能力——这是“天马行空”的反措施 大视野和小目标的区别 很多创业公司缺乏令人振奋的愿景,只想先实现一个小目标——生存。

我观察到这样的企业在很多决策中只能看到短期目标,所以长期是做不到的。

我记得当公司有500多人的时候,就开始设计VMV(使命、愿景、价值观)。(之前有过使命和愿景,但是部门不统一,语言不一致。(

CMO·黄海军提出了一个非常漂亮的解释,大意是:“& # 8230;价值观体现在日常决策中”。

如果一个企业有一个或大或小的决策特别纠结,那就到了价值观走出来的时候了。

例如:

看到一家创业公司,产品还在验证阶段。为了快速得到融资的收益数字,我开始专注于销售,不顾现有客户的活跃度差——这样的产品显然后劲不足。

无论是张小龙的微信还是toB的Slack,他们的方法都是让产品在前期自然得到客户& # 8230;& # 8230;为了实现长期发展,产品不能被鼓励。

为了系统的解释这个问题,我就分析一下我在做什么。

看完之前的文章《SaaS创业路线图(94)》,我该如何做toB内容营销我的朋友都知道,我自己公司的主要收入来自常年的咨询服务,一小部分来自网络课程。但我的愿景不是成为“SaaS圈最成功的咨询公司”。

我的愿景是帮助SaaS创业团队见证这个充满希望和艰辛的领域的繁荣。具体来说,就是为SaaS圈沉淀和传播知识。

这两种愿景的区别有多大?从具体的日常决策中可以看出:

一个创业者来找我,想沟通。如果我的初步了解是可靠的,我会同意见面或网上聊天2小时。做顾问的目的是希望对方尽快买单,而不是花很长时间说话。业内称之为长谈不付钱的白嫖;(

我的目的是接触SaaS企业家,找出每个人的问题,并测试我提供的解决方案是否可以接受。双方其实是白嫖对方,欢迎多聊:)

很多培训平台来找我,说他们有很多toB公司客户,想让我谈谈toB营销。如果观众中没有很多SaaS公司的创始团队或SaaS公司的经理,大多数人都会拒绝。为什么?因为我只关注SaaS的企业家,整个toB都很大很漂亮。如果我们只考虑增加收入和影响力,我们当然可以做到,但这与我谁在做SaaS知识沉淀无关。

一些SaaS公司来找我,希望我给他们内部培训。这是咨询公司的一个甜蜜点,因为一个内部培训体系建成后,讲师很容易被复制,这是咨询公司重要的收入增长点。

但是我对内部培训项目不感兴趣。虽然给了很多钱,但是单向输出对于我来说对于知识沉淀是没有价值的。所以我不会花时间在这上面。我宁愿和核心团队坐在一起聊聊,听听大家提出的困惑,给大家一些切实可行的建议,也说说这些建议背后的大逻辑。双向交流对我的知识沉淀很有意义。

只有通过日常决策,才能看到企业真正的“愿景”和“价值观”,而不是贴在墙上的口号。

正是因为放弃了急功近利的方式,才有机会在未来做一份“SaaS知识沉淀”的职业。

当然,我不是说我有多大的事业心。事实上,恰恰相反-

宏伟的愿景背后有一幅宏伟的商业图景 别说不想做生意赚钱。

拿“民族主义”号召大家抵制日货,然后转卖自己公司生产的“国货”;在公司里,只谈感情,不谈如何落地& # 8230;& # 8230;这都是大傻瓜。

作为一个个体,我当然有自己的感受和理想。但是既然开了公司,就要遵守商业规则。

那我为什么不赚快钱?我相信很多优秀的首席执行官都和我有同样的想法:

只关注短期目标会让公司没有灵魂。只有当我们下定决心去追求崇高的目标时,尽管我们不可避免地会经历挫折,但这是实现伟大公司的唯一途径。

过于看重短期收益的公司,往往被短期目标所偏向。下一个超级定制项目,允许销售多年& # 8230;& # 8230;这样的例子比比皆是。

关键是赚短期快钱还是长期大钱。

只有有了宏大的愿景,在“愿景”与当前KPI发生冲突时,每个决策层才能大概率选择前者,坚持“长期主义”。

05长期主义的日常生活 说完虚的,回去说点实用的方法。SaaS商圈有很多短视的做法,包括收多年单(一次还),一次续费多年,太看重当月收益而忽略制度建设& # 8230;& # 8230;

我也经历了6年的SaaS创业,我完全明白,即使我有远大的愿景,也不能马上解决现金流问题。SaaS企业在前五年很难盈利。

这里我提供一些长期主义的具体做法供你参考:

平衡现金流和长期的关系。例如,一次收取多年期票据时,需要克制。结合实际情况,如果只能收藏一年半就不要收藏两年,如果只能收藏两年就不要收藏三年(这是未来收入的损失)。 根据现金流,提前18个月找到下一笔融资。注意:尽量让你的业务运行到下一轮(至少趋势),否则只会浪费CEO的时间; 拿到投资款后注意存钱。R&D投资应该谨慎,并做出良好的收入预期(根据保守的收入增长预期,现金能维持多久?). 大营销(市场和销售)的扩张要精打细算,要设定人效率的底线。底线以下的团队要坚决停止扩张。 控制产品边界,选择目标市场(哪怕是大细分市场),做得深入彻底。不要盲目拓展新的产品线。 避免接受大批量定制的大订单。如果你的R&D是一个产品团队,定制开发的效率可能不如一个小软件车间。 注重全过程的“客户成功”,避免前端签约大量“错误”客户。 “管理在于沉淀”。人数超过200人后,我们开始注意将一些最佳实践固化到公司的标准业务流程和管理流程中,每3~6个月进行一次迭代。 注意培养自己公司的人才,不管是应届毕业生还是新手。等他们成熟了,对企业的忠诚度会远远超过高薪挖来的“师傅”。 重视组织能力的成长。比如有客户资源但勤奋度低的销售,不能大比例招聘,资源用完了就走;我们需要的是可复制的开拓能力。 招人的时候,尽量找符合本岗位发展要求3年以上的高素质人才;同时,花更多时间沟通愿景,以控制现金成本,并以股权补充(结合人才市场的实际情况)。 06总结:没有弘毅和任仲,你走不远 总而言之,一家初创公司必须设计一个利他且有吸引力的宏伟“愿景”。在这种愿景下,我们可以坚持长远,在每一个路口之前做出正确的选择,吸引优秀的人才。

如何设计这个宏大的愿景?需要系统设计能力。这种设计能力与四象限分类体系、不规则图形模型、激励体系的设计有关& # 8230;& # 8230;一字排开。所谓“系统”,必须是完整的,自洽的。

如何把企业的愿景设计成「宏大」而不是「虚幻」?这就需要一个基于自身优势资源的客观路径设计。

学者不能不勇敢。亲爱的SaaS企业家们,我们在仁中还有很长的路要走,所以我们必须有一个宏伟的愿景来支持我们前进。

#受邀作者# 吴昊,微信微信官方号:SaaS白夜行,享受客户,天使投资人,前任CEO。20年的企业信息化和6年的SaaS营销团队创新经验,每天一篇2000字的SaaS创业文章的追随者目前正处于从创业者向投资者转型的过程中。

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