当前位置:空投糖果线报网站 > 网上兼职赚钱 > 网上兼职赚钱(手机版)

SaaS创业路线图 (99):渠道设计及渠道政策常见的十大问题

来源:怎么用手机赚钱时间:2020-11-15 09:53:14编辑:做什么赚钱

编辑指南:在渠道设计和运营过程中,总会有一些问题反复出现。本文作者从自己的具体实践出发,结合案例,对渠道设计、渠道政策、渠道运营中的常见问题进行了梳理和分析,并做出解答与大家分享,希望对大家有所帮助。

渠道设计问题:

1.我们的产品是在供应链领域,客户的单价比一般SaaS高。适合什么样的渠道?或者说,为什么找不到合适的渠道?

2.创业公司从产品完善还是公司销售发展阶段,在哪个阶段适合引进或拓展渠道?

3.我们也认为要做渠道,招有渠道经验的人去做,但是一直做不到,招不到商人或者代理商就做不好?

渠道政策问题:

4.在一个地区,是否应该独占?

5.直销是和渠道共存,还是全渠道还是全直销?

6.是每个业务线都有一个渠道,还是该地区多个业务线都有一个代理?

7.区域线和产业线同步运行,很快就要全国了。如何整合它们?

8.商品销售预付款还是厂家收费返利?

9.渠道政策经常变化,代理适应不了怎么办?包括报销比例。

渠道运营问题:

10.我们想在今年和明年迅速在全国推广。怎么才能建立渠道支持呢?(或者如何快速找到一个可复制的频道进行挖掘和激活?(

这些问题很多在我负责渠道业务的时候没有认真考虑过,或者只是低头拉车,抬头看路还不够;总之问题多,错误频繁。现在跳出来复习整理,从反思和逻辑的角度写出来和大家分享作为讨论。针对以上问题,结合我的经验和思考,做一个简短的回答,期待更多有价值的思考碰撞和更好的实践案例。

谁是我们的渠道合作伙伴? 这个问题在《SaaS创业路线图》第83章的“谁”一节中提到过。《设计和构建渠道体系的思维框架》。关键是要关注我们的客户是谁。

客户中决策链中的KP是谁,哪些公司围绕这个KP开展业务或服务?从意愿到能力,这些公司中哪家是最适合我们的合作伙伴?如果这些公司不能有效推进,在这些公司里谁是最适合我们的合作伙伴?在这些合作伙伴中,从企业管理经验、财务能力、态度和风格上找到合适的合作伙伴?谁的发展潜力更大?

在渠道设计中,利润分享的设计非常重要,调动合作伙伴意愿的关键是这种分享的商业模式能够贯穿始终。如果不管怎么设计,都不足以调动准代理人的意愿,或者找不到合适的代理人,那就要回到你的直销团队能不能卖的问题上来。如果你不能运行直销模式,你需要重新思考定价和产品价值。

创业公司从产品完善还是销售发展阶段,在哪个阶段适合引进或拓展渠道? 每个阶段都适合引入渠道,但是拓展渠道的机会需要很多条件才能完成。

比如产品测试阶段,一些熟悉了解的朋友或者通过投资人了解的朋友会发现,当然可以合作。但是要沟通清楚,主要是为了更多的客户加快产品测试和反馈。所以不需要建立规模团队,也不需要评估销量,多给退款;

如果目前的情况是产品可以销售,但是可复制的销售模式还没有完成,那么在这个阶段,如果有合作伙伴愿意加盟做代理,也是可以吸收的,目标是快速迭代验证销售模式。因为你的伴侣帮你认识的客户大多是基于之前的合作关系,所以见面速度会更快。

如果产品测试通过,销售可复制模型完成,这一阶段可以扩大规模。

我们也觉得要做渠道,招有渠道经验的人去做,但是一直做不到,招不到商人或者代理商就做不好? 有几种可能的情况:一种是没有可复制的销售模式,靠代理商互相争取,需要大势推动;

另一种是在同样的需求产品下,传统软件和SaaS产品之间,卖软件可以赚钱,卖SaaS有点费力不赚钱。很多传统软件公司自己推SaaS,渠道不付费的主要原因在这里。;

另一种可能是,被招募的人或代理人不匹配,他不想明白自己为什么在做渠道,也没有找到合适的人去做;

也有可能如前一个问题所述,在前期阶段,进入代理伙伴的目标设定为业绩和利润。总的来说,问对问题,找出问题的原因是成功的一半。

在一个地区,我们应该做独家业务吗? 一般来说,在起步阶段和快速发展阶段,独家经营政策不宜过早发布。主要是从有利于地区发展的角度出发,避免排他性的固定性或无效性,但排他性之后,其他合作伙伴进入的机会就很弱了。

优点是通过多次运营,一方面增加前期市场的覆盖速度,另一方面通过竞争选择有匹配意愿和能力的合作伙伴进行运营。

但是也有一些特殊情况,比如厂商比较早,但是已经找到了资源和管理能力较强的合作伙伴进行合作。此时,如果代理合伙人要求排他性,可以通过不让该地区其他公司(但不在合同中签订排他性)的形式进行合作,从而形成事实上的排他性。

什么时候可以独占?

在市场上,它已经是唯一或仅有的两个品牌。目前运营多了会造成更大的内耗,同时营销投入也很难配合。这是独家经营的好时机。独家政策会更有利于代理商做大做强,同时也更有利于厂商利润的增加。

05直销是和渠道共存,还是全渠道还是全直销? 我赞同直销和渠道并存,直销团队更直接,更专注于客户,会更有利于销售方式的创新和效率的提高,从而更有利于渠道的复制和拓展。

但是全渠道和全直销也同时存在于不同的厂家。这个怎么理解?或者怎么判断?

在公司发展初期,omnichannel风险很大,除非销售方式极其简单,相对固定;在公司品牌和销售方式稳定发展阶段,很多厂家把直销变成了渠道,主要是因为成本和利润相对可控。直销绝大部分都是阶段性的产品,主要是因为品牌影响力强,利润率高,厂家更倾向于牢牢控制。但是随着公司的发展,职业经理人的弊端和对利润的需求会让直销更多的向渠道方向拓展。

06是每个业务线有一个渠道,还是该地区多个业务线有一个代理? 多条业务线通常意味着不同的客户,从延伸到后续。因此,在快速发展时期,每条业务线独立构建渠道的方式有利于业务线的增长和扩张。

然而,随着公司对利润的需求和重复渠道建设的成本压力,组织者将重新考虑如何解决渠道合并的障碍。现阶段的决策主要从公司的成长模式和财务模式考虑。

支线和工业同步运行,很快就要覆盖全国了。如何整合它们? 区域代理和行业代理同时存在,早期测试阶段没有问题,因为模型需要更多的探索;在开发更大的市场时,地区和行业可能很快就会面临冲突。

在对客户现场服务要求不高的业务中,有更多的模式,即客户与哪些代理商签订合同就是服务的客户,前提是全渠道业务避免直销和代理商抢单;新签续费报销比例一样,合同价格管理底线硬,价格不会失控。

当一个地区对本地现场服务的需求很高时,区域代理是不可替代的。有两种方法:

出了产品的行业版,代理人选择代理行业或地区,可自行选择; 从厂商的角度来说,需要深入思考评价,二选一,选其一。 折中方案是,当区域内有代理商时,行业代理商要提前做好客户注册,限制客户注册的数量和周期,设计两家公司的划分。但是这个方案还是带来了很多争议,只能作为过渡方案。

08预交定金,拿货销售,还是由厂家按单收费然后退钱? 这是一个重要的区别。预存常被说是业内压货的一种制度;厂家收费再还钱,简称返利制。

压货的方式,从代理商的角度来说,有一个好处,就是钱是付的,但是你买了手里的货,总可以卖掉;从厂商的角度来说,纯粹做业务的时候,返利制度高效直接,成本和利润可控,不用担心客服和归属;不利的一面是,如果你不知道市场上最终的出货价格,会不会给价格带来灾难性的后果?

价格混乱后,代理商争相降价抢客户,带来代理商盈利能力不足,进而影响厂家盈利能力。同时也存在一个问题,不同的航运折扣会成为内部腐败的温床,失去公平的制度会使制度更加混乱。

返利制度的缺点是代理人不知道厂家要多久才能还钱。会影响公司运营吗?代理商通过增加团队成员来扩大销售,但是增加员工的能力受到很多因素的限制。好处是,对于厂商来说,增加了现金流,降低了财务风险,同时控制了价格,从而保持了市场的相对稳定。返利制度的重要优势是客户在合同和服务上与厂商直接接触,在服务客户和客户归属上有优势,个人感觉更适合SaaS。

面对同行价格竞争,这两种方式都面临挑战,但返利制度更灵活,只要价格获批,代理商就不会亏钱。

09渠道政策经常变化,代理商适应不了怎么办?包括返利政策 改变还是不改变渠道政策是一个艰难的选择,因为作为一个创业公司,很多商业模式都需要不断的探索和测试,甚至产品和销售模式也需要相应的改变,所以渠道政策的改变是理所当然的。但问题是代理人从客户资源到团队能力结构、组织能力、客户服务能力都相对脆弱。每一个改变,都可能意味着代理团队中的某些人会被甩在后面或者被淘汰。而这些人的成本是代理人最大的成本,这意味着代理人很难赚钱。

所以在产品和商业模式不稳定阶段,不建议代理规模过大,船小易掉头,调整快;二是在不稳定阶段,返利比例和返利的激励政策要保持相对稳定,能保持3年不变就保持不变。但是,其他相关的短期激励、客户开发、渠道运营和支持模式可以根据需要进行更改。

然后就是渠道部门的责任。公司的变化通常是基于竞争或发展需要而做出的调整。但渠道部门要结合变化,做出最合适的调整方案,保证政策的稳定部分不变。

我们想在今年和明年迅速在全国推广。怎么才能建立渠道支持呢? 第一,分析判断自己是否有爆发的机会和能力。好的产品稳定支撑客户体验。随着各种条件的成熟或者大势的到来,内部的组织和销售能力都会和你一起成长。

但是没有这样一个特别好的时机,怎么能传播的很快呢?关键是搞清楚投入产出比。增长目标更重要吗?还是健康管理更重要?

持续增长需要哪些要素?我们可以列出它们:

渠道管理团队,包括渠道经理团队; 招聘代理需要一组代理合作伙伴及其团队; 这两个团队要有可复制的方法论,形成组织能力。 代理招聘团队,从招聘到培训到生产力和稳定性都需要一个过程。所需费用和时间段相对稳定。所以要想快速传播,首先要积累可复制的方法,人员沉淀,组织能力积累。不然要靠什么快速传播?

在拓展计划中,赋权更受大家关注,在渠道的建设和发展中尤为重要。授权有多种形式:激励代理团队就是授权;代理人发现商机或线索,帮他们成交就是赋权;给特工分配线索是授权;引导代理商开发商机和跟进客户是赋权;帮助代理商为客户提供良好的服务,创造二级和三级销售机会,是赋权;帮助代理培训员工是一种赋权;赋权老板或中层培训;帮助代理解决资金吸收是授权;帮助代理商赢得更好的当地政策或支持也是一种赋权。可以做的形式太多了。从厂商的角度来说,关键是盘活资源,善用杠杆,鼓励和帮助代理商成长。

另外,一种快速增长是不计成本招人招代理,然后各地都有自己的做法,市场反复试验。在初始阶段,业绩的增长可以非常活泼,因为数量的增长和每个合作伙伴早期的客户关系可以支撑业绩的增长。然而,关于健康有一个很大的问号。如果公司有明确的认识,能接受,就没问题。

更可靠的方法是列出所需的资源和能力,计算投入和预期产出,稳步提高组织能力。当条件成熟,或者大势所趋,就会迅速成长和覆盖。

抛砖出去,希望大家留言提出更多实际问题和建议,一起交流碰撞。

#受邀作者# 吴昊,微信微信官方号:SaaS白夜行,享受客户,天使投资人,前任CEO。20年的企业信息化和6年的SaaS营销团队创新经验,每天一篇2000字的SaaS创业文章的追随者目前正处于从创业者向投资者转型的过程中。

上一篇:/wszq/4581.html

下一篇:/wszq/4599.html

热门网上兼职赚钱

网上兼职赚钱推荐